Vendere a privati o vendere B2B non è la stessa cosa. Non si tratta semplicemente di diversi tipi di cliente, ma di due modelli di vendita ben distinti, con particolari esigenze gestionali e di business, e a cui si applica una normativa specifica.
Se hai un’attività autonoma o imprenditoriale, conoscere e saper gestire la tua clientela è molto importante; ma hai mai notato la sostanziale differenza tra chi acquista i tuoi prodotti o servizi per sé (cliente B2C) e chi invece acquista per rivendere (cliente B2B)?
Conoscere questa differenza è fondamentale: scegliere il modello di vendita più adatto alla tua attività, e identificare la tua clientela ideale, ti permette infatti di:
- ottimizzare le strategie di marketing
- migliorare la gestione del tuo business
- ottenere risultati migliori.
Ma facciamo un passo indietro: qual è il significato di B2B e B2C?
B2B e B2C: cosa sono?
B2B (B to B) è l’acronimo di business-to-business, e si riferisce alla vendita di prodotti o servizi che avviene tra aziende, commercianti, professionisti e professioniste, nell’ambito della loro attività imprenditoriale o professionale.
Invece si parla di B2C (B to C), business-to-consumer, quando la vendita è fatta da un’azienda al privato, o meglio, al consumatore finale, ovvero a chi acquista prodotti o servizi per uso personale, e non nell’ambito dell’attività imprenditoriale o professionale eventualmente svolta.
Qualificare correttamente la clientela è importante da un punto di vista sia legale sia fiscale; nella pratica, però, distinguere tra consumatore e professionista può non essere semplice.
Un criterio molto usato è quello della partita IVA: l’inserimento o meno della partita IVA nel processo di acquisto infatti suggerisce se la persona sta operando nell’ambito della sua attività professionale, oppure no.
Vendere a privati o B2B: le differenze
Le principali differenze tra vendita B2B e B2C riguardano, in linea di massima:
- prodotti e servizi venduti: unici o su misura nel B2B, standardizzati nel B2C
- il target: più esigente nel B2B, meno consapevole nel B2C
- il rapporto con la clientela: più propenso alla fidelizzazione nel B2B, più informale e sporadico nel B2C
- il processo d’acquisto: solitamente lungo e ponderato nel B2B, più rapido e guidato dall’emotività nel B2C
- i prezzi: tendenzialmente negoziabili nel B2B, fissi nel B2C
- le quantità scambiate: gli acquisti B2B riguardano solitamente grandi quantità o importi elevati, a differenza del B2C
- i pagamenti: in genere dilazionati nel B2B, mentre nel B2C di solito non si fa credito, se non in casi specifici (per esempio con i beni di lusso).
Vendere ai privati
La distinzione tra vendita B2B e B2C ha delle importanti implicazioni a livello fiscale e legale, che riguardano in particolare:
- la fatturazione
- il diritto di recesso
- le garanzie.
La vendita B2C è disciplinata dal Codice del Consumo (D. Lgs. 206/2005), che tutela in modo forte il consumatore: devi quindi conoscerla bene sia per gestire al meglio questo tipo di transazione sia per evitare le sanzioni dell’autorità competente, l’AGCOM.
La fatturazione nel B2C
Per capire quali sono gli obblighi di fatturazione verso il consumatore devi distinguere tra:
- vendita online diretta (il processo di vendita si svolge completamente online, dall’ordine alla consegna, come avviene per esempio per i software): in questo caso non hai obbligo di fatturazione se il consumatore risiede in Italia o in un altro Paese dell’UE, a meno che non te la richieda espressamente entro l’inoltro dell’ordine
- vendita indiretta (la transazione è fatta online, ma la consegna del prodotto avviene fisicamente): in questo caso non hai obbligo di fatturazione se la destinazione del bene è in Italia, sempre salvo esplicita richiesta.
Il diritto di recesso nel B2C
Per avere un’adeguata strategia di vendita, ed evitare danni di tipo economico, è importante conoscere anche il funzionamento del diritto di recesso del consumatore, in forza del quale:
- l’acquirente ha 14 giorni per comunicare la volontà di recedere dal contratto
- i 14 giorni decorrono dal giorno della consegna del prodotto, o dal giorno della firma del contratto (o più in generale della prestazione del consenso) se si tratta di un servizio
- l’acquirente ha altri 14 giorni, che decorrono dalla comunicazione della volontà di recedere, per restituire il prodotto
- l’acquirente che esercita il diritto di recesso ha diritto al rimborso totale di tutte le spese sostenute per acquistare il prodotto, ma non delle spese di spedizione sostenute per restituirlo.
In ogni caso, l’acquirente non può recedere:
- se ha rinunciato espressamente al diritto di recesso all’inizio dell’esecuzione del servizio, e il servizio è stato completamente erogato
- se la transazione riguarda prodotti personalizzati o creati su misura, beni deperibili, o prodotti che non possono essere restituiti per motivi igienici.
La garanzia legale nel B2C
La garanzia legale prevista dagli articoli 128-135 del Codice del Consumo si applica solo a chi acquista in qualità di consumatore. Questa garanzia è particolarmente forte, e quindi ti consigliamo di informarti sul suo funzionamento.
Sei responsabile nei confronti dell’acquirente per qualsiasi difetto di conformità del prodotto che si manifesti entro due anni dalla consegna; la garanzia legale decade se l’acquirente non ti comunica il difetto di conformità entro due mesi dalla data in cui lo ha scoperto.
La garanzia legale non si applica se i danni derivano da:
- un uso improprio o non conforme alle istruzioni
- caso fortuito o forza maggiore.
L’acquirente può chiederti la risoluzione del contratto e la riduzione del prezzo solo se la sostituzione o la riparazione:
- sono impossibili o troppo onerose
- non avvengono in un tempo congruo
- sono già avvenute in precedenza e hanno causato notevoli inconvenienti all’acquirente.
In caso di risoluzione del contratto, devi rimborsare l’acquirente di tutte le spese sostenute, e tramite il metodo di pagamento usato al momento dell’acquisto.
Vendere alle aziende
Alla vendita B2B non si applica il Codice del consumo, bensì gli articoli 1492 e seguenti del Codice Civile.
La fatturazione nel B2B
Nel caso della vendita B2B, hai sempre l’obbligo di fatturazione, a prescindere dalla destinazione del prodotto venduto o dalla localizzazione del cliente.
Inoltre, ricordati che devi emettere la fattura entro 12 giorni dal pagamento del corrispettivo.
Il diritto di recesso nel B2B
Se vendi B2B, l’acquirente non ha diritto di recesso, a meno che non sia tu a concederlo.
La garanzia legale nel B2B
Se la tua clientela è B2B, si applica l’articolo 1490 del Codice civile, e in particolare:
- l’acquirente ha solo 8 giorni per denunciare il difetto di conformità
- il termine per proporre un’azione legale si prescrive dopo 1 anno dalla consegna del prodotto.
È molto importante che tu conosca la differenza tra la garanzia legale prevista dal Codice del Consumo (più forte) e quella prevista per le vendite B2B (più debole), se vuoi evitare di riconoscere al cliente B2B diritti che spettano sono ai consumatori.
Vendere a privati o B2B: qual è la scelta più vantaggiosa?
Alla luce delle differenze, anche sostanziali, di cui abbiamo parlato, qual è la scelta migliore? Dipende.
Infatti, non esiste una scelta giusta in assoluto, e per capire qual è la migliore per te devi innanzitutto inquadrare la tua attività.
Se vendi beni generici e in piccole quantità, probabilmente rientri nel mondo del B2C; se invece fornisci consulenze professionali, probabilmente dovresti concentrarti sul B2B.
Se la tua attività è trasversale, e quindi potresti avere rapporti sia con aziende che con privati, il B2B sicuramente garantisce introiti maggiori, ma è una strada complessa da percorrere.
Il B2C, dall’altro lato, è una strada più semplice e meno competitiva, perfetta se sei alle prime armi, e non hai ancora sufficienti fondi e competenze per avviare rapporti business-to-business.
Conclusioni
Che tu gestisca un piccolo negozio o un’azienda in crescita, capire quanto è diverso vendere a privati o vendere B2B è fondamentale per avere successo.
Non esiste una ricetta universale: la scelta del target dipende da diversi fattori, tra cui la natura del tuo prodotto, le tue competenze e le tue risorse.
Per fare una scelta più consapevole ti consigliamo di:
- analizzare il tuo prodotto o servizio: a quale pubblico è più adatto?
- valutare le tue competenze: hai le conoscenze e gli strumenti necessari per gestire relazioni B2B?
- considerare il tuo budget: il B2B può richiedere un investimento iniziale più consistente.
Ricorda che il B2C è un ottimo punto di partenza per le piccole aziende, mentre il B2B può offrire opportunità di crescita interessanti a chi ha più esperienza.
E dato che ti stai informando per capire se è meglio vendere a privati o vendere B2B, forse potrebbe interessarti anche Come aprire un negozio Amazon?