Se gestisci un’impresa, probabilmente sai che esportare il tuo business e vendere all’estero è ormai di fondamentale importanza, soprattutto se hai un e-commerce e vuoi aprirti a un pubblico globale.
Esportare i tuoi prodotti o servizi può essere un’ottima occasione per far crescere la tua attività, tuttavia è importante che tu sia consapevole della normativa applicabile e degli adempimenti fiscali necessari per operare in modo sicuro e legale.
Quali sono quindi i passi da fare per vendere all’estero?
Scegli il mercato di destinazione
Il primo passo è scegliere il mercato o i mercati di destinazione.
Per trovare i mercati più adatti al tuo prodotto o servizio fai un’analisi:
- delle dimensioni dei mercati
- della facilità di fare affari nei Paesi che ti interessano
- del ritorno sull’investimento (ROI)
- delle buyer personas, con le loro caratteristiche culturali e linguistiche.
Cultura, lingua, usanze e abitudini del Paese di destinazione non possono essere ignorate: per avvicinarsi alla clientela straniera è importante offrire un’esperienza “localizzata”, che sia quanto più naturale e fruibile possibile.
Come? Attraverso:
- traduzioni accurate e culturalmente sensibili di tutti i contenuti
- adattamenti contenutistici che tengano conto delle peculiarità del mercato locale
- metodi di pagamento e spedizione conformi alle abitudini del pubblico di destinazione
- un servizio clienti preparato, in grado di comunicare nella lingua locale.
Naturalizzare l’esperienza della clientela, e quindi dimostrare attenzione alle sue esigenze e preferenze, è essenziale per affermare la tua attività nel mercato internazionale.
Di pari passo, prima di avviare qualsiasi attività commerciale con l’estero, informati attentamente anche sulla normativa che regola il mercato di destinazione. Infatti, ogni Paese ha le proprie regole in materia di commercio internazionale, tutela dei consumatori, concorrenza, protezione dei dati personali, sicurezza dei prodotti (per esempio, alcuni mercati limitano o vietano la vendita di determinati prodotti).
Vendere all’interno dell’UE è sicuramente più semplice, perché esistono regole comuni. Tuttavia, anche nel mercato europeo i singoli Paesi potrebbero stabilire vincoli più restrittivi o maggiori tutele per i consumatori.
Il vantaggio di vendere prodotti italiani all’estero
Affrontare la concorrenza globale è una sfida, ma il “Made in Italy” rappresenta un vantaggio competitivo innegabile, grazie all’immagine di “Paese della Bella Vita” che l’Italia ha ancora oggi agli occhi del mondo, e grazie agli elevati standard qualitativi garantiti in particolari settori.
Tuttavia, anche se scegli di vendere prodotti “Made in Italy”, ricorda che questo marchio da solo non basta più, se non lo affianchi a una piattaforma di vendita online chiara, fruibile e sicura, e a un servizio clienti veloce e preparato.
Scegli la piattaforma giusta
Ecco alcuni aspetti da tenere a mente nella scelta della piattaforma più adatta per vendere all’estero:
- semplicità: valuta la facilità di apportare modifiche al tuo e-commerce, soprattutto se prevedi di espanderti in nuovi mercati con lingue e culture diverse. Se il codice del software non è accessibile, o non hai le competenze necessarie, potresti dover dipendere da agenzie o freelance per ogni modifica, con i relativi costi e tempi di attesa
- costi: vendere all’estero non è facile, e lungo il percorso potrebbero presentarsi delle complicazioni e degli ostacoli. Realizza un business plan per valutare tutte le variabili e ridurre gli imprevisti al minimo, e opta per soluzioni scalabili e piani tariffari flessibili, evitando di investire fin da subito in software molto costosi;
- funzionalità: individua quelle indispensabili, anche osservando la concorrenza, e assicurati di includerle nella tua piattaforma
- pagamenti: un sistema integrato di pagamento multivaluta semplice e sicuro aiuta la clientela a sentirsi a proprio agio e al riparo da truffe e furti di identità.
Gli adempimenti fiscali e l’IVA
Quando vendi all’estero, il regime fiscale da applicare varia a seconda del Paese di destinazione e della natura dell’acquirente (consumatore o azienda).
Nella vendita B2C (business-to-consumer) all’estero:
- se l’acquirente risiede all’interno dell’UE, si applica l’IVA del Paese di destinazione
- se l’acquirente risiede fuori dall’UE, si applica l’IVA italiana.
Nella vendita B2B (business-to-business) all’estero:
- se l’acquirente ha sede in UE, l’IVA non si applica
- se l’acquirente ha sede fuori dall’UE, l’IVA non si applica, e i costi dello sdoganamento sono a carico dell’acquirente.
Inoltre,
- se spedisci dall’Italia, devi applicare il regime OSS (One Stop Shop), per cui il valore dell’IVA da versare dipende dal valore delle vendite
- se spedisci i tuoi prodotti in dropshipping direttamente dal Paese produttore, devi applicare il regime IOSS (Import One Stop Shop), per cui l’IVA da versare è indipendente dal valore del prodotto venduto.
Infine,
- se vendi all’interno dell’UE e in Irlanda del Nord devi iscrivere la tua partita IVA al VIES (Vat Information Exchange System), il sistema elettronico di scambio di dati sull’IVA
- se vendi fuori dall’UE, devi chiedere all’agenzia delle dogane il numero di registrazione e identificazione degli operatori economici (EORI), necessario per le dichiarazioni doganali di esportazione.
Gli adempimenti informativi
Oltre agli obblighi fiscali, hai anche alcuni importanti obblighi informativi:
Per quanto riguarda la protezione dei dati personali:
- se vendi all’interno dell’UE devi adeguarti al GDPR
- se vendi fuori dall’UE devi adeguarti alle normative specifiche del Paese di destinazione.
Una sezione del negozio online va poi dedicata ai termini d’uso e ai diritti e obblighi delle parti, come per esempio:
- termini di pagamento e spedizione
- modalità di esercizio del diritto di recesso
- foro competente in caso di controversie.
Ricorda che ogni Paese ha le proprie leggi a tutela dei consumatori, che potrebbero essere anche molto diverse tra loro, in particolare se si tratta di mercati esterni all’UE.
Conclusioni
Espandere il tuo business all’estero può essere un’ottima occasione di crescita, che richiede però un approccio strategico e meticoloso.
Per affrontare questa sfida con successo ti consigliamo di:
- acquisire una conoscenza approfondita del regime legale e fiscale del Paese di destinazione
- sviluppare una solida strategia di localizzazione che adatti la tua offerta alle specificità del mercato locale
- selezionare i canali di vendita più popolari e in linea con le abitudini di acquisto del pubblico target.
La capacità di adattarsi alle specificità della cultura e del contesto a cui ti vuoi rivolgere è quindi essenziale.
Aprirsi al mercato internazionale non è facile, ma una preparazione accurata e una strategia di localizzazione efficace ti consentiranno di superare eventuali difficoltà.
E dato che ti stai informando su come vendere all’estero, forse potrebbe interessarti anche come aprire un’azienda o come vendere su Amazon.